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第十二章(6 / 9)

边搅动杯里的咖啡一边说。

洪钧暗暗有些感动,他没想到郑总居然肯费口舌向他解释,想了想说:“最近一段脑子有些乱,总觉得项目上好像有什么关系没有理顺。”

“你指什么?”

“有时候我都觉得糊涂,noa工程的选型究竟是谁在主导,是第一资源还是系统集成商?”

郑总神情专注地问:“什么意思?”

铺垫已毕,见话题已引起郑总的重视,洪钧单刀直入:“现在有些公司把noa工程做了一个不太恰当的比喻,说第一资源就像一位病人,而管理咨询公司就像老中医,准备投标的系统集成商就像中药房里的掌柜,而我们这些软件厂商就是被放在药柜抽屉里的药材。他们说病人并不清楚自己的病症,需要老中医望闻问切才能开出药方,再由药房掌柜把各味药配齐,所以第一资源能做的就是躺在床上等待药来张口,而我们能做的就是躺在抽屉里等待抓药的人伸手。”

郑总面带微笑静静地听,洪钧像是受到鼓励便继续说:“这个比喻虽有不妥,但的确反映了目前的状况。现在举足轻重的就是那些药房掌柜,他们认为自己既通医理更懂药理,也声称很了解病人的病史,药柜里各种药材应有尽有,所以他们可以撇开老中医的药方自行抓药,只要别让病人呜呼哀哉,他们想怎么配就怎么配,当然会挑选能给他们带来最大利润的药材,因为他们终究是商人。”

“所以你觉得别扭,因为你不愿意躺在药柜抽屉里。”郑总笑道。

“第一资源不比我好多少,躺在床上的滋味也不舒服。”洪钧也笑了“大名单、短名单都推出了,但项目选型的具体结果并不完全由第一资源说了算,而是取决于那些投标的系统集成商,他们会为争取赢标并使自己的利益最大化而组合产品,就像抓药一样选择软件、硬件、网络等等放到他们的标书里去,但这只是他们心中理想的组合,恐怕不一定是第一资源想要的吧?”

“恐怕也只能如此,我们对各类厂商都做了评议和评测,最终入围的都是我们原则上认可的,总包商只能在这个范围内选择各种产品打包卖给我们,应该不会出现我们无法接受的结果。”郑总的口气坦然而轻松。

洪钧不愿就此放弃,又说:“以第一资源的实力和经验,完全可以自己抓药给自己吃,为什么要把选择权交给那些系统集成商呢?”

郑总抬眼凝视洪钧,慢悠悠地说:“你和系统集成商的合作遇到了一些困难吧?”

洪钧有些尴尬,他一直在试图把自己的问题变成郑总的问题,却被郑总轻易揭穿了,只得实话实说:“什么都瞒不过您。我现在不得不把很多心思花在和系统集成商讨价还价上,争取把维西尔这味药材放进各家药房,指望他们在投标时选用维西尔的软件,相比之下我当然更愿意直接被第一资源选择。”

郑总不动声色地问:“ice的情况是不是好些?”

“是。”洪钧坦陈“ice的重点一直放在各省公司,在各省都布了局,您也知道我们以前没有去省里跑过,先天不足啊。”

郑总笑呵呵地说:“你是想让我帮你一下?”

洪钧说:“就是不知道会不会让您太为难。”

郑总沉吟一阵,说:“这样吧,把规矩改一下的确更公平些。人家不是说第一资源是病人嘛,不过我们已经久病成医了,抓药的事就由第一资源各省来办吧。集团给各省发个文,要求在招标时不再只针对总包商,而是分开若干子标单独招标,软件一个标、大型硬件系统一个标、网络和系统集成一个标,萝卜和萝卜比、白菜和白菜比,我们自选各样最好的原料做出一桌佳肴,就不劳总包商配菜了。当然,系统集成公司为了体现他们对软件系统的综合实施能力,在标书中阐述某家软件的技术方案,对此我们是欢迎的,但是不再允许他们对软件做出商务报价。”

洪钧不禁大喜过望,郑总此举剥夺了系统集成公司的总包商角色,切断了软件厂商与系统集成公司之间的商务利益纽带,使维西尔得以直接投标、得以单纯地与ice在软件单项招标中一争高下,俞威在各省苦心经营的合作伙伴阵营被这一招釜底抽薪所瓦解。

郑总见洪钧喜形于色,笑道:“怎么样?你还算满意吧?”

洪钧盘算应该如何对郑总有所表示,他知道郑总不屑于接受旁人的酬谢,这种表面上的慷慨体现着郑总骨子里的倨傲,而且郑总并非纯粹是在帮维西尔,他是不愿看到ice独大,也不愿看到第一资源各省项目被系统集成公司坐地分赃。洪钧认真地说:“您这是给维西尔一个天大的面子,不过以我的身份还真有些承受不起。”

郑总一愣:“你什么意思?”

洪钧忙笑着说:“我老板下星期不是要来北京嘛,他哭着喊着要见您一面,您要是能抽空见一下、再把您刚才的意思当面告诉他,对他来说就是喜上加喜了。”

郑总仰靠在绿色绒面的椅背上,手枕在脑后,微笑道:“你是想要我把这个面子留给你老板?”

小薛在上海呆

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